Techniques de ventes psychologiques (de 1 à 10)

Vous êtes à la recherche de techniques de vente, pour vendre plus sans en avoir l’air?

Dans ce mini guide, nous allons faire de la magie avec des techniques de vente basée sur la psychologie du choix!

Le but de cette partie du guide et de vous montrer comment fonctionne le comportement du consommateur à un niveau primal…. pour aider n’importe qui à mieux vendre sur internet.

Les techniques de vente psychologiques

Par primal, j’entends par là, la psychologie humaine. Qui devient la psychologie du marketing. Car oui, les « marketeurs »  comme moi n’inventent rien, nous créons simplement des stratégies de vente en fonction du comportement humain. De la psychologie globale des êtres humains lorsqu’ils doivent faire un choix entre plusieurs possibilités.

Cela s’apparente à des techniques de manipulations psychologiques, mais ça n’en est pas vraiment en réalité, c’est plutôt de la psychologie comportementale. Chaque jour, on tente de nous influencer et nous manipuler plus de 3000 fois. Les méthodes de ventes, les stratégies marketing qui font vendre, les spectacles de magies qui vous subjuguent ne sont en faite qu’une parfaite compréhension de la psychologie humaine.

Décortiquons ensemble ces techniques d’influences qui se cachent derrière les choix que nous faisons au quotidien.

Technique de vente  N°1 : Le choix rationnel/utile

Pour influencer quelqu’un à choisir une option plutôt qu’une autre, l’une des méthodes de ventes les plus connues consiste à proposer deux options, dont l’une d’elle sera un gros foutage de gueule (il n’y a pas d’autres mots, soyons clair). Le but est de proposer une option que le client ne va pas choisir (ou très peu), et qui ne sert qu’a donner un point de comparaison par rapport à l’autre choix.

Regardez cette image de la superbe série « park and recreation ». Si vous n’aviez pas un gobelet ridicule à côté du gros. Jamais de la vie vous ne choisiriez cette énorme truc imbuvable… Mais ici vous n’avez qu’un seul choix possible, beaucoup plus, ou quasiment rien. Lequel choisiriez-vous?

Le mini-gobelet? Ou le méga gobelet? Jetez un oeil à la taille des gobelets, ou des sandwichs, barquette de frittes proposés la prochaine fois que vous irez dans un fast food.

Et ceci n’est que le premier principe pour proposer un faux choix… vous allez voir qu’il existe encore des dizaines de stratégies et de façon de le mettre en oeuvre pour tout type d’activité commerciale, ces stratégies ressemblent d’ailleurs souvent à des techniques marketing.

Voici comment evernote utilise ce principe pour vendre son offre d’abonnement :

Je vous montre pour l’instant l’utilisation de ce principe à un niveau très simple, nous verrons dans la suite de cet article comment introduire des choix multiples et renforcer la puissance d’un « faux choix ». Ici avec evernote, le principe est simple : donner des fonctions très limités dans l’offre de base, pour vous forcer à passer sur l’offre payante qui va s’étendre aux fonctionnalités dont vous avez réellement besoin.

Voici comment free utilise ce principe pour vendre son offre mobile :

Ici c’est doublement malin… L’objectif de free est clairement de vous faire souscrire à l’offre à 15.99€ puisque elle explose littéralement l’offre de gauche à tous les niveaux… Mais, avec leur offre à deux euro, ils ont inclus l’acquisition de nouveaux clients dans leur faux choix.

Technique de vente N°2 : La variété

Lequel choisirez si je vous proposais de repartir chez vous avec un paquet de bonbon gratuit. Le simple avec des bonbons qui se ressemblent tous ou celui qui a des couleurs différentes et plusieurs types de formes, bonbons?

Cela marche bien entendu pour les assortiments de produits, mais aussi pour des techniques de vente en magasin, ou sur une page de vente. Quand vous créez de la variété dans les produits que vous proposez, il est aussi plus facile de réaliser un upsell.

L’exemple d’une charcuterie :

Vous serez plus amené à acheter un produit dans une charcuterie, si celle-çi vous en propose plusieurs. Parce que intégrer la variété pose plusieurs points de comparaisons. Vous noterez aussi que boudins et pâtés possèdent chacun un compartiment spécifique (un baque chez cette personne) et ne sont pas mélangé entre eux. Ce qui donne une perception plus grande à la variété.

Technique de vente N°3 : Segmenter ses produits

En structurant vos options dans des « compartiments », comme avec le charcutier. Vous donnez une plus haute valeur perçue à votre offre.

Attends je n’ai pas compris! Un petit paquet vaux moins qu’un gros…. C’est vrai, mais pas en terme de possibilités de choix.

Prenons l’exemple d’un menu de restaurant…

Est-ce facile de prendre une décision avec ce menu premier?

Et sur celui-çi?

En effet c’est plus simple sur le second. Pas parce qu’ils proposent de la nourriture de meilleure qualité, de plus hautes valeur, ou plus de choix, bien au contraire. mais simplement parce qu’ils ont un menu plus structuré/plus clair, ou « les compartiments/sections » sont clairement identifiables la prise de décision est plus facile. Les images d’illustrations ont aussi le pouvoir de faire percevoir une plus grande variétés.

Si vous avez une boutique en ligne :

Ne faites pas ça…

Mais ça :

Il y a bien sur des exceptions, par exemple dans le cas d’une boutique en ligne, vous avez tellement de produit que pour ne pas alourdir le site, vous allez au plus simple. Mais pour un petit e-commerce, utiliser des icônes parlantes est plus efficace.

Cette technique s’applique bien entendu aux rayons d’un magasin, comme à la façon dont vous présentez une offre :

Chez un vendeur de solution web…

Chez apple…

Dropbox segmente ses produits en 3 groupes : particuliers, business, entreprise.

Technique de vente N°4 : Mettre le choix le plus important au centre de la vision

Pourquoi? Ici le principe est plus simple, plus vous allez regarder une chose, même inconsciemment plus vous développer une préférence pour elle…

En tant qu’européen, nos yeux se fixent d’abord au centre, puis à gauche (nous lisons de gauche à droite) avant de regarder sur la droite, puis de revenir au centre.

C’est donc de cette manière que les yeux de vos lecteurs, ou de vos clients vont scruter votre page ou votre rayon en fonction de leur point de vision.

Dans cette petite boulangerie, les gens achèterons d’abord des baguettes centrales (1) et les pains sur la gauche (2) avant d’acheter les pains de droite (3)… Il ne verront quasiment pas les produits situés en dehors de ces « zones de visions ».

Une façon de vendre encore plus de baguettes dans cette petite boulangerie, serait de changer la couleur ou l’apparence du compartiment du panier principal pour qu’il contraste avec le reste. De sorte à attirer magnétiquement le regard. Et pour vendre un peu de tous les produits, on pourrait simplement faire des paniers teint noir en bas à l’étage du bas, et des blancs à l’étage du haut pour ne faire que 2 zones de vision qui se contrastent (on est attiré par le noir, puis on regarde la partie blanche pour comparer l’environnement).

Voici comment apple vends son nouvel iphone sur son site. C’est un hasard que le modèle de présentation soit noir et les autres blancs sur cette page à votre avis?

Choix principal, choix secondaire et alternative aux deux autres.

Attends mais ce n’est pas au centre???

Oui. Normal avec cette page apple veut vous vendre des iphones 6. En vous faisant passer par 3 processus cognitifs:

• Le produit attractif (le noir c’est le top, mais il est trop cher)
• Le compromis (le blanc est moins cher et reste très viable avec des performances quasi équivalentes)
• Le produit caca boudin (le petit noir et blanc est dépassé)

Techniques de ventes en plus :

• > Mettre les attributs d’un produit du plus « important » au plus « faible«  (mettre le plus fort en haut de liste)
• > Mettre une mention :  « meilleure offre/choisit par % de nos clients «
• > Forcer la décision en demandant : « Quelle option vous préférez? »
• > Mettre les attributs indésirables au dessus de 0 (Ex : 1% de matière grasse)
• > S’il n’y a rien avec quoi faire la comparaison, comparez avec un autre type de produit qui existait avant l’arrivée du votre (exemple : Paypal/banques)

Et pour conclure cet article, je dois encore vous enseigner une petite chose sur la vente…

Nos choix sont toujours guidés par 2 principes :

• Soit ils nous permettent de prévenir un problème qui va nous arriver prochainement (par exemple, vous allez acheter à manger avant de partir en picnic, ou de l’essence avant de rouler, prendre un abonnement téléphonique)

Et pour ce genre de choix, le client n’a pas besoin de tellement réfléchir car le choix semble logique sur le moment. Et ce sont des choix fait sur le court terme. Vous avez une fuite, vous appelez un plombier…

• Soit nos choix sont des choix « coupables », des choix « pour se faire plaisir »(par exemple au lieu d’acheter à manger, vous allez vous faire préparer un repas, vous parfumer, ou vous acheter la voiture dont vous rêvez alors que votre vieille voiture fonctionne toujours, et vous allez prendre l’abonnement téléphonique à 50€ alors que celui à 30 vous conviendrait….)

La technique de vente n’est donc pas la même… Vous n’allez pas vendre un téléphone à 600€ comme vous allez vendre un téléphone à 30€…

Une personne qui va acheter un téléphone à 30€ va l’acheter par logique (elle veut téléphoner et envoyer des messages et éventuellement faire des photos). Comme elle achèterais une perceuse premier prix pour percer un trou dans un mur.

Et une personne qui va acheter un téléphone à plus de 500€, pour se déculpabiliser à besoin que vous lui présentiez une flopée d’options (vous pensez que la cerise sur le gâteau arrive par hasard?  ) sous un angle très positif.

Cette perceuse/ ce téléphone à : une bonne tenue en main, une bonne finition, poids, tours par minutes, boutons, autonomie, systèmes intégrés, etc. etc.

Bien sur les choix « coupables » ont la particularité d’engager les clients sur le long terme. Même à petite échelle avec le gâteau du petit bonhomme ci-dessus.

Voilà, vous connaissez maintenant plusieurs techniques de ventes faciles à ajouter à votre arsenal pour persuader un client potentiel.