On associe souvent la vente au marketing. Sûrement parce que un bon vendeur possède un arsenal de techniques de vente. Mais les qualités d’un bon vendeur son ailleurs que dans des stratégies psychologiques, en fait il y a même en fait qu’une seule qualité à posséder lorsqu’on est vendeur.
L’image traditionnelle que l’on a d’un bon vendeur, c’est celle de quelqu’un qui va utiliser tous les subterfuges possibles pour arriver à faire une vente, allant parfois jusqu’à la menace. Ou qui ne va plus repartir de chez vous jusqu’à ce que vous signez quelque chose.
Je peux vous en parler, ma grand-mère s’est vu faire signer tellement de papiers par un assureur véreux qu’elle à du souscrire à 10 assurances avec des sommes improbables à payer en une seule visite…
Il y a deux façon d’appréhender une relation avec un client :
1 – Soit l’un d’entre vous gagne et l’autre perds.
2 – Soit les deux gagnent en travaillant en équipe.
La qualité première d’un vendeur va donc être de créer une relation intime avec ses clients principaux.
Par intime j’entends des échanges qui vont plus loin que :
« Bonjour madame, voici une superbe voiture pas cher, achetez-là »
Ça semble stéréotypé et c’est pourtant le genre de relation que la plupart d’entre nous entretenons au quotidien, car nous sommes trop égocentré sur ce que nous voulons obtenir de quelqu’un , alors que nous devrions être préoccupé par la relation elle-même…
Ce qui provoque une vente c’est rarement les qualités du produit en lui même, ou les qualités d’un bon vendeur, c’est plutôt la relation qui existe entre le client et le vendeur (ou une entreprise).
On achètera plus facilement un produit à quelqu’un qu’on connaît et à qui ont fait confiance et avec qui on se sent déjà à l’aise…
Pour simplifier le propos, on achète des produits aux personnes/entreprise avec qui ont à des affinités. À ceux qu’on aime bien. Et on achète rarement un produit pour ses caractéristiques quand le produit est équivalents aux autres produits du marché.
Les qualités d’un bon vendeur doivent se révéler à travers un processus relationnel
Le principe est simple plus vous serez intime avec quelqu’un, plus il sera prêt à en faire pour vous. Aussi bien dans une relation client-vendeur, qu’une amitié ou une relation amoureuse.
C’est simplement l’ordre naturel des choses. Plus vous donnez d’amour de manière constante à quelqu’un plus vous en recevez.
Les qualités d’un bon vendeur sont donc des éléments comme :
- La capacité à briser la glace.
- La capacité à rendre des faits intéressants.
- Le fait de ne pas prétendre être ce qu’il n’est pas.
- Il n’essaye pas d’imposer son opinion aux autres.
- Il ne recherche pas de gratification personnelle, mais se focalise sur l’objectif commun dans la relation.
- Il est chaleureux, passe du temps avec ses clients et s’intéresse à eux.
- Il accepte les clients comme ils sont, et ne les juge pas.
- Il montre de la gratitude pour ses clients.
- Il sait écouter et comprendre les attentes.
Des qualités qui vont avoir pour but de découvrir qui est vraiment le client, et c’est lorsque le client se sentira compris, aimé, qu’il sera prêt à acheter l’un de vos produits. Mais c’est VOUS et votre entreprise qu’il achètera en réalité, et pas le produit…
Les gens ont une tendance à l’intimité différente
Parfois vous allez rencontrer des gens qui révéleront facilement des choses sur eux. Parfois vous devrez passer plus de temps avec eux pour qu’ils vous révèlent des aspects de leur personnalité.
Mais si vous n’entretenez pas de relation égoïste avec eux ils deviendront vos clients à un moment donné et vous recommanderont à d’autre, et ils deviendront le cœur de votre business, et votre source de revenu principal.
Les principales qualités d’un bon vendeur c’est donc d’en révéler un peu sur lui dans les différents domaines présentés ci-dessus, pour inciter les clients potentiels à faire pareil, ce qui va naturellement contribuer à créer une connexion émotionnelle.
Ce qui pourra se faire en 5 minutes comme sur plusieurs jours, mois, années en fonction des personnes. Mais généralement plus vous allez passer de temps avec vos clients potentiels, plus ils vont vous apprécier, et devenir des potentiels acheteurs/clients car depuis votre rencontre, car ils auront appris à vous connaître et vous apprécier.
