Gary Halbert : ses meilleurs conseils de copywriting

Dans cet article, je vous propose de découvrir un copywriter (concepteur-rédacteur en français) pour le moins atypique, son nom : Gary Halbert ainsi que ses meilleurs conseils sur le marketing direct (un ancêtre naturel de l’emailing). Des conseils sur la façon de gagner de l’argent par soi-même qu’il a transmis à son fils lors de son séjour en prison pour fraude fiscale et qui ont plus tard été compilées et annotées par son fils dans le livre « the boron letter« .

Voici la bête :

Qui est Gary Halbert?

Gary Halbert est devenu un des copywriters les mieux payés au monde, mais il avouait lui-même ne pas être dans le business du copywriting. Il avait surtout le talent de se vendre lui même, comme l’on fait d’autres personnes avant lui, par exemple si je vous parle aujourd’hui de Mohamed Ali, vous connaissez peut-être son nom, mais pas ses combats. OUI ou NON ?

Pas d’inquiétude, nous sommes tous pareil et c’est la magie du Personnal Branding et de la réputation. Vous pouvez vous faire un nom plus grand que le business ou le sport dans lequel vous évoluez.

Ce qui est très intéressant avec Gary Halbert, même s’il évoluait dans le domaine du « marketing direct via le courrier postal » et qu’aujourd’hui nous évoluons dans l’emailing, c’est que les principes qu’il a transmis à son fils « bond » sont toujours valables aujourd’hui.

C’est-à-dire que, si demain, je dispose d’une liste d’emails de personnes très chaude, un produit à vendre, et que je leur envoie un mail bien fait, il y a un % de ces personnes qui vont me l’acheter. Et ça que je vende un produit numérique, ou un produit physique, je suis a peu près sur d’en vendre.

Un modèle à imiter

Comprenez-vous la force de ce concept ? C’est à la fois simple et fantastique. Le livre de Gary Halbert derrière sa simplicité recèle donc une grande source d’inspiration pour moi. C’est le genre de livre qui me fait faire des schémas. C’est un livre qui est comme un mode d’emploi pour toute personne voulant « mailer » des personnes et gagner sa vie par cette simple activité.

Ce que vous pouvez apprendre de Gary Halbert de de ses Boron Letters

1. La façon dont vous vous sentez affecte la façon dont vous pensez

Vous l’avez déjà ressentie quand vous n’êtes pas bien physiquement ou mentalement, vous faites du travail médiocre, ou vous prenez des décisions discutables.

Gary Halbert conseille donc à son fils d’entretenir son corps et son esprit jusqu’à l’en gaver à chaque lettre. Dans une approche moderne, comme j’ai déjà pu vous le dire dans certaines de mes formations, faites de l’exercice ou bougez votre corps avant de vous mettre au clavier. Mais rien qui ne vous épuise totalement attention. Juste histoire de réveiller votre corps, et faire circuler votre sang.

Mentalement, si vous êtes dans une mauvaise passe, commencez simplement à écrire. L’envie d’écrire de formidables pages vient en écrivant. On écrit bien quelque chose que lorsqu’on est véritablement possédé et animé par son sujet. parlez-moi de votre produit comme si c’était le produit idéal pour moi.

Je tiens aussi à ajouter aux propos de Gary Halbert le pouvoir de l’émotion sur vos clients, l’émotion (qu’elle soit positive ou négative) nous empêche littéralement de raisonner nos décisions ou nos achats. Le sentiment amoureux par exemple c’est pire que le crack, particulièrement chez les hommes qui sont programmés pour ressentir un besoin d’attachement aux femelles. Autrement dit, si vous arrivez à faire penser à votre client que votre produit va le faire planer ou changer sa vie, vous gagnez le deal.

2. Tous les premiers essais sont des échecs

Essayer toutes les choses au moins deux fois avant d’abandonner. Ce qui différencie le top du bas, c’est cette capacité, cette discipline à ne jamais abandonner, et de s’imposer une disciple de fer à soi-même.

Dans le domaine de l’emailing ou du copywriting, apprenez de vos bides, et tentez de nouvelles choses pour voir si vous pouvez améliorer vos taux de ventes. Car ce n’est pas le taux d’ouverture ou de clics qui compte en réalité (ça compte uniquement pour les services qui fournissent les auto-répondeurs). En tant que personne qui essaye de vivre du marketing direct à travers l’emailing. Vous ne devez avoir que trois objectifs :

1. Attirer l’attention
2. Être lu jusqu’au bout
3. Déclencher/conclure une vente

Le nombre d’ouvertures ou de clics à peu d’intérêt si par un seul mail vous faites croître votre nombre de ventes par rapport au mois précédent, ou au mail précédent. L’important pour vous, c’est le profit ou le nombre de clics?

En tant que personnes qui essayent de gagner de l’argent grâce au marketing direct, nous avons une forte tendance à nous laisser dominer par notre ego et notre vanité. Et on se concentre alors sur des chiffres qui ont peu de valeur. Votre nombre d’abonnés ou votre nombre de vues ne vaut pas grand chose s’il ne vous rapporte pas d’argent, ou au minimum une forme de notoriété/statut réel. Faites ce que vous faites pour transmettre de l’énergie au monde, une énergie si folle que même Madonna va vous envier. C’est ça qu’attend le monde, c’est ça qu’attendent les gens qui vont vous lire. Allez hop musique !

3. Montez le prix de vos produits quand d’autres les baissent

Ce qui a fait de Gary Halbert le copywriter le mieux payé au monde à son époque ce n’est pas seulement la qualité de ses lettres de vente. Non, c’est simplement parce qu’il demandait beaucoup pour ses services.

Et si on peut baisser un prix en laissant penser le client qu’il a saisit une bonne opportunité. On ne peut pas élever un prix et faire la même chose.

De la même façon que le point numéro 2, vous devez travailler pour gagner le plus d’argent possible. Vous ne devez pas faire des prix d’ami pour être apprécié ou applaudi. D’une manière générale, dans le business, ça sera même l’inverse.

Demandez toujours plus, en allant jusqu’à l’exagération.

Si vous avez de la valeur, vous avoir, ou avoir vos produits doit demander des efforts de la part du client.

4. Ne croyez pas ce qui disent les gens, croyez ce qu’ils achètent

Dans l’idée d’impressionner socialement, ou de se donner bonne conscience. Les gens veulent s’associer aux meilleures choses de la vie, aux valeurs, à la discipline. Mais si vous regardez leurs activités, leur calendrier, leurs comportements, leurs dépenses, vous pourriez en arriver à une autre conclusion.

Au moment de choisir ce que vous allez vendre avec votre lettre de vente, il faudra donc vendre un produit que les gens achètent réellement, pas ce qu’ils prétendent être prêts à acheter lorsqu’on les sondent.

L’exemple que je peux vous donner, c’est par exemple les gens qui disent qu’ils sont prêt à acheter des fruits un peu abîmés au supermarché, ou acheter des fruits aux producteurs locaux. Et même si bien sur il y en a, ce n’est pas la réalité du marché. Pour la majorité des gens sain = beau, facile = mieux, gras = meilleur. Vous accepteriez d’être opéré dans un hôpital délabré pour permettre à un pays défavorisé d’avoir son propre hôpital ? C’est ça oui, je ne vais pas vous croire haha. Comme tout le monde vous voulez le meilleur de ce que vous pouvez avoir dans l’instant présent à partir des ressources dont vous disposez, c’est normal, c’est la nature humaine, un phénomène qui s’accentue lorsque notre esprit n’est pas suffisamment discipliné.

Soyez toujours sceptique sur ce que les gens disent, mais croyez en les chiffres de ventes. Eux disent la vérité, les gens pas toujours…

5. Customisez votre message

Quand vous recevez votre courrier postal ou par mail, il y a en vous ce mécanisme de faire un « tri mental » de ce qui est personnel, et de ce qui ne l’est pas. Par exemple, vous allez identifier tout ce qui est « pub » et vous préparer à le jeter à la poubelle, en revanche vous allez ouvrir ce qui vous semblé adressé personnellement.

Et c’est l’erreur que font encore les entreprises (même les grandes) qui vous envoient du courrier postal ou des mails. C’est que par paresse, ou par facilité, elles envoient exactement la même lettre à tous le monde.

Dans le monde réel imagineriez-vous parler de la même façon a un chinois qu’à un français ? Ou parler de la même façon à votre femme qu’a votre cousine ? Ou parler de la même façon au plombier qu’à votre dentiste ?

Bon certain le font c’est vrai… Mais en principe dans la réalité, on doit adapter son discours à la personne qui va l’entendre ou le lire. Il n’y a pas de raison que ce soit différent dans une lettre.

C’est à dire que si je vends des véhicules professionnels, je dois écrire :

• Une lettre pour les plombiers
• Une lettre pour les vendeurs ambulants
• Une lettre pour les taxis

Bref, vous voyez le genre, et plus je suis spécifique, plus je vais donner de détails dans lesquels la personne va se reconnaître, plus je vais créer une connexion émotionnelle avec cette personne.  Tout le monde aime entendre parler de soi. votre lettre de vente doit ressembler à un livre sur la personne, ou sa famille. Elle doit se dire : « voilà quelqu’un qui m’a compris et qui peut m’apporter ce petit truc en plus qui manque pour changer ma vie ». Un peu comme l’homme ou la femme de votre vie.

6. La formule AIDA

Une bonne façon de structurer ses lettres de ventes est la formule A.I.D.A.

Cet acronyme signifie en français :

• Attraction
• Intérêt
• Désir
• Action

Ce sont les éléments clés chronologiques d’une lettre de vente. On attirer d’abord l ‘attention, ensuite on suscite l’intérêt, puis on créé le désir, et enfin on explique comment passer à l’action

Voici à quoi cela peut ressembler dans une lettre de vente de Gary Halbert :

Dans cette image on peut aussi considérer que tous les titres sont des déclencheurs d’attractions. Ce que je vous conseille au moment d’écrire votre lettre de vente, c’est de faire des listes de déclencheur pour chaque éléments.

• Déclencheurs d’Attraction :
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• Déclencheurs d’ Intérêt :
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• Déclencheur de Désir :
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• Déclencheur d’ Action :
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• –

De cette manière, vous êtes prêt à écrire votre lettre, et vous savez où appuyer pour faire mal au lecteur… je dis faire mal car c’est là une des autres bases de la vente, si la personne ne réalise pas à quel point son problème est important, elle n’a pas conscience de la valeur de la solution que vous pouvez apporter.

Plus vous allez donc taper inconsciemment le lecteur, plus il va avoir besoin de pansement… C’est d’ailleurs le même principe qui s’applique en séduction. On ne séduit pas avec des compliments, mais au contraire en faisant baisser l’estime de l’autre pour le pousser à s’intéresser à nous.

Combien de coups psychologiques avez-vous en réserve?

Gardez aussi à l’esprit qu’un copywriter ne doit pas seulement donner des coups, il doit aussi penser les blessures psychologiques quelques secondes après les avoir infligés. Et ensuite blesser à nouveau encore plus fort…

Mais comme c’est fait sans méchanceté, ce n’est pas vécu comme tel.

7. La personne ne doit pas réaliser qu’on est en train de lui vendre quelque chose jusqu’à ce ai lu l’intégralité de la lettre de vente

Ici le principe est extrêmement simple. Si la personne n’a pas encore conscience de la grande valeur de votre produit. Lui présenter le prix tout de suite, va juste l’amener à baser son jugement sur ce prix. Ce qui est une erreur très courante que je vois beaucoup.

Nous sommes tous des capitaliste qui s’ignorent et qui calculons les retours sur investissement en n’y connaissant rien bien souvent sur les sujets ou thèmes auxquels nous sommes exposés.

Pour faire disparaître ce problème, il existe plusieurs astuces comme :

• Ne faire apparaître le bouton d’achat qu’après un certain temps ou au scroll.
• Ecrire : « voir la suite », ou « télécharger tout », « faire livrer le produit chez moi » au lieu d’un bouton d’acheter.

Voir le prix trop tôt est un déclencheur de rejet, c’est comme demander à une fille de vous épouser 1 heure après l’avoir rencontré, c’est trop tôt, l’envie doit être née et nourrie chez votre client potentiel avant que votre proposition puisse l’intéresser. Il ne doit être question de prix que lorsque vous ferez une offre irrésistible pour lever les dernières objections (résistances) peu après l’annonce du prix de vente normal. Votre objectif sera que votre lecteur arrive à la conclusion que seul un idiot pourrait refuser une offre pareille, bien sûr, il ne faudra jamais l’écrire, votre texte doit juste servir à provoquer des émotions dans la tête de votre lecteur et l’amener à arriver à ses propres conclusions.

Ces conseils de Gary Halbert sont assez basiques, mais ils posent la base de ce qu’est le copywriting, d’ailleurs, si vous voulez aller plus loin sur ce sujet, je vous invite à lire mon article sur les techniques de copywriting.