Voici des techniques de copywriting pour aider ceux qui vont vous lire à se sentir « bien » et convaincre un client d’acheter vos produits.
On y va (cette liste sera complété au fil du temps, suivez donc bien le blog sur la durée).
1. Utiliser la voie active dans vos phrases
Rien de bien compliqué ici, mettez simplement le sujet de vos titres, ou de vos déclarations dès les premiers mots, ou commencez par des verbes.
Révolution dans le domaine du …
Lancez les dés, et attendez de …
Mange, prie, aime (oui ça marche aussi avec les titres de livres)
Iphone N°7 (les objets aussi)
La motivation ne doit plus être une excuse…
2. Décrire les actions dans un cadre positif
Vous l’avez déjà remarqué quand un sujet ne plaît pas à quelqu’un, il essaye de changer de sujet (c’est à dire changer le cadre de discussion).
Ou alors de vous faire revenir à ce qui l’intéresse.
Et si vous émettez un petit doute dans vos convictions. la personne fini par obtenir ce qu’elle veut…
Il se passe la même chose lorsque vous écrivez des mots pour convaincre un client, n’entrez pas dans un cadre ou le produit ne fait pas faire quelque chose.
« Notre plugin n’affiche pas de pop-up invasives comme peuvent le faire d’autres. »
Imaginez-vous enfermé dans un [CADRE] physique avec des pops ups qui vous fonce droit dessus.
C’est un cadre qui va conduire à des émotions négatives. Et le subconscient du lecteur perçoit cette scène.
Ecrivez plutôt quelque chose comme :
« Notre plugin assure un total confort d’utilisation de l’utilisateur, en supprimant totalement les systèmes de pop up classiques, pour le plus grand bonheur des lecteurs et des webmasters qui voient leurs taux de conversions grimper en flèche après l’installation. »
Imaginez vous enfermé dans ce [CADRE] ça donne envie de gonfler des ballons, de siroter un cocktail sur une chaise longue, ou de faire tourner la machine à barbe à papa et de faire entrer une dizaine de licornes non?
Comme j’en parle déjà dans mon article sur la façon de choisir sa police de caractère, l’écriture n’est qu’un code visuel pour exprimer des représentations visuels, sonores ou conceptuelles.
Votre subconscient ne lis pas des mots… Il lit un code visuel, et l’associe mentalement, instantanément à une représentation qu’il connait… je vous montre comment ça marche?
Lisez bien de gauche à droite :
Lever. Petit déjeuner. Veste. Travail. Casse-Croûte. Somnolence. Voyage du retour. Embrassade. Lit.
Haha. On continu avec un cadrage différent et désordonné…
Casse-croûte pris sur le pouce, Retard. Suffocation. stress, Petit déjeuner. Veste. Embouteillage. Étranglement.
Vous vous êtes normalement senti plus mal en lisant cette nouvelle phrase…
Le pouvoir des mots et des représentations visuelles (ou émotionnelles) qu’ils contiennent est aussi puissant que ça…
Allez on fini, sur un cadrage positif…
Lever. Pleine forme. Veste ajustée. Road trip. Ponctualité. Câlin. Étreinte.
A chaque fois que vous écrivez un mot, pour connaître sa signification dans le subconscient pensez à imaginer une scène se dérouler se dérouler sous vos yeux. Et si vous êtes aveugle ou que rien ne vous vient à l’esprit? Imaginez les sons, odeurs et sensation tactiles associés à ces mots là.
3. Ajouter des éléments de cohérences
Vous vous souvenez du petit enfant. Vous demandant toujours « Pourquoi? » à chacune de vos réponses.
Vous laissant à bout d’arguments et de nerfs… Eh bien, les lecteurs sont pareil, ils ont besoin que vous créez des liens logiques à vos actions, ou vos déclarations.
Et ça… Même si votre explication frôle l’absurde.
Premier exemple :
« Cette page est la meilleure page sur la façon d’écrire pour convaincre un client sur le web parce que je l’ai décidé et parce que son contenu est énorme… » (Ici je justifie ma déclaration et la rend cohérente par le simple mot parce que…)
Autre exemple :
« Nos poulets sont d’origines française et élevés avec du blé issu d’une agriculture locale et responsable. » (Ici j’ajoute de la cohérence à l’origine française en parlant de la localité de la nourriture et de la responsabilité)
Encore un autre :
« Je cherchais un bon livre. Alors je suis allé au rayon culturel de la fnac m’en acheter un. » (Ici je justifie mon comportement d’achat)
4. Augmenter la diversité du choix des mots
Ne répétez simplement pas toujours les mêmes mots, utilisez des synonymes, cela aide à être perçu plus favorablement (parce que je l’ai décidé).
Et si vous avez besoin de plus d’explications. Toutes les études du monde vous prouveront ce que je dis…
Mon ton autoritaire vous embête? Tant mieux, on est là pour jouer avec les mots… Et faire des zig zags dans votre esprit pour vous apprendre à convaincre un client…
Au passage, si vous ne l’avez pas remarqué ici, je viens de faire un paragraphe complet composé uniquement d’éléments de cohérence :
- Parce que je l’ai décidé
- Toutes les études du monde
- Tant mieux
Peux être avez-vous cru que je vous prenais de haut…
Mais ce n’est pas important…
Votre subconscient à associé une forme de cohérence à mes paroles grâce à ces mots là.
Des mots qui ont peu de sens en réalité et qui ne sont là que pour donner un semblant de justification à ce principe.
5. Utiliser des images mentales pour communiquer des concepts intangibles et augmenter leur impact
Certaines idées ne vont pas provoquer d’images mentales assez fortes dans le subconscient de vos lecteurs. Par exemple, si je vous parle de :
- Qualité de fabrication
- Rapidité de la livraison
Ça n’évoque à priori aucune images… En revanche, si vous y ajoutez quelques mots du genre :
- Finition impeccable, couleurs éclatantes, résiste aux chocs et aux intempéries
- Commandé en partant au travail, livré chez vous quand vous rentrez
Vous communiquez ces qualités, tout en racontant une histoire, vous posez des cadres positifs.
Là où « qualité de fabrication », ou « livraison rapide » sont des termes très génériques, complètement neutres. Et surement pas adapté à votre business à vous.
6. Être précis au lieu d’être vague
Ne dites pas par exemple :
« Nous assurons un support exceptionnel. »
Dites :
« Réponse du support dans les 30 minutes… »
L’idée est de transformer des déclarations génériques en bénéfices concrets pour vos clients.
Soyez toujours plus précis… La plupart des textes qui ne persuadent pas, ne persuadent pas parce qu’ils sont trop généraux.
Même chose pour les %, soyez plus précis…
Ne dites pas :
« 80% des gens qui visitent ce blog l’adore »
Dites :
« 8 personnes sur 10 interrogé par … déclarent aimer le blog de …. » (soyez toujours plus précis).
Les idées doivent venir se graver dans le cerveau de vos lecteurs.
7. Imaginez la perspective du lecteur
Lorsque vous entendez une histoire, ou regardez un film.
Vous avez une certaine distance par rapport aux événements.
Soit vous êtes un « observateur lointain », soit vous « voyez l’histoire dans les yeux d’un autre personnage ». Soit, vous êtes « dans la tête d’un personnage ».
Lorsque vous écrivez un article, imaginez-vous en train d’écrire le scénario d’un film, de raconter une histoire visuellement.
Voici un exemple des 3 modes pour une même scène :
- Avec l’ipod vous pourrez emporter avec vous plus de 10 000 chansons (distance)
- Ses doigts défilaient sur l’écran de l’ipod, il passait d’un son à l’autre, les sons résonnaient, on se serait cru dans une salle de concerto pour … (voir l’histoire dans les yeux d’un autre)
- Une fluidité incroyable, de grandes miniatures, un menu simple, une bibliothèque de dizaines d’albums… (dans la tête d’un personnage)
En fonction de la perspective que vous choisirez, la perception de ce que vous écrirez sera différente.
Lorsque je parle d’un produit à l’écrit, j’utilise une perspective de distance.
Mais dès que la personne commence à avoir une intention d’acheter, j’utilise l’approche qui consiste à être dans sa tête….
Super article. A lire et partager d’urgence (c’est un nouvel exemple)
Notez que ce principe s’applique aussi sur la façon dont vous montrer une image….
Lorsque vous voulez acheter un sac a dos, vous aimez voir l’aspect extérieur général, l’intérieur et observer les détails à la loupe avant de vous décider à acheter. Les points de vues/perspectives jouent le même rôle à l’écrit.
8. Transformer l’information en information visuelle
En écriture, on dit qu’une image vaux mille mots…
Ainsi, au lieux de dire, nous produisons des pommes au goût excellent…
Ajoutez simplement une image dans votre copie :
Puis ajoutez en guise de légende :
« Ramassées ce matin… »
Et si vous ne voulez pas utiliser d’images, utilisez un langage visuel et sensoriel :
Nourris au soleil du sud ouest, nos pommes sont brillantes, rouge vives et croquantes….
Vous en voulez une?
9. Inclure le nom de votre lecteur
Citer le nom d’une personne dans vos mails, ou lors d’une conversation lui donne le sentiment d’être considérée (que vous vous intéressez à elle). Que la personne à de l’importance pour vous. Même chose si vous incluez des détails sur elle.
Par exemple, si vous lui parlez de son site web, de son entreprise, ou de ses activités récentes ou passés. Vous pouvez aussi citer la fonction des internautes, ceux à quoi ils s’identifient (voyageurs, autoentrepreneurs, avocat), soyez toujours le plus spécifique possible, par exemple pour les avocats c’est un terme général qui à des spécificités comme :
- Avocat spécialisé en droit des étrangers en France,
- Avocat spécialisé en droit des successions et donations,
- Avocat spécialisé en droit du patrimoine,
- Avocat spécialisé en responsabilité civile ;
- bla bla bla, vous avez
compris
10. Utiliser le « vous »
Cela créé une distance naturelle nécessaire à l’autorité. On a jamais vu un serviteur dire à son roi : « wesh gros » ou le tutoyer sans se faire couper la tête ou jeter dans un trou.
Si vous êtes un(e) expert(e) dans un domaine, vous devez convaincre un client, pas devenir son ami. Sinon c’est un partenaire, et non un client…
Vous êtes celui (ou celle) qui va leur vendre une solution miracle à son problème. Vous n’êtes pas amis avec la compagnie qui achemine de l’eau chez vous. Pourtant c’est un miracle qui se répète tous les jours. Et que l’on a tendance à prendre pour acquis.
11. Rappeler la liberté de choisir du lecteur
« A tout moment, vous pouvez arrêter de lire cet article… »
« Si tu ne te sens pas prêt(e) nous pouvons attendre »
Persuader c’est aider à se sentir bien. Montrer que la liberté de choix est totale, ce permet de provoquer une impression générale positive.
Même si vous semblez vous saborder, ou faire un pas en arrière en laissant la possibilité de vous dire non ou de vous rejeter, cela vous sera profitable dans le futur.
12. Etre transparent, avouer ses faiblesses pour mieux montrer ses forces et convaincre un client
Traduction : « Vous savez que vous n’êtes pas le premier. Mais est-ce si important? (Fausse pub pour des véhicules d’occasions) »
« Nos pommes ne sont pas les plus rouges du pays. Mais leur goût est unique. »
« Nous n’avons pas de freins sur nos voitures. Parce que nous pensons qu’une fois l’accélérateur enclenché, vous ne vous arrêterez plus jamais de rouler comme un fou avec notre X3z3. »
Bien sur, c’est une plaisanterie (quoi que…)
13. Mentionner les alternatives des concurrents
Nous déterminons nos attitudes en fonction de notre environnement. L’un des comportement basiques de l’être humain lorsqu’il découvre une opportunité va être de voir si il n’y a pas une alternative qui existe (de faire une comparaison) pour avoir le meilleur deal possible.
Alors vous pouvez le prendre de vitesse et mentionner vos points forts à l’écrit par rapport à la concurrence…
Renault propose des voitures qui tiennent la route avec des freins, un volant et des roues. Mais avec le modèle X3Z3 et nos voitures sans freins, nous proposons une nouvelle expérience et de nouvelles sensation de conduite (et de la mort il faut bien le dire )
Bon allez on arrête les bêtises maintenant…
14. Poser des questions pour engager le lecteur
Les ventes ou le succès d’un film, d’un livre, d’une chanson, ne se font pas grâce aux images, aux sons ou aux mots. Mais à l’histoire que cela provoque dans le subconscient de celui qui y est exposé… C’est l’imagination des gens qui créé des best seller, pas le produit ou service en lui même…
Et l’une des façon le plus simple de faire travailler l’imagination des gens et de garder leur attention est de leur poser des questions de rhétorique…
« Comment serait votre vie si vous commenciez à vous autoriser à être vous même? »
Votre imagination se met en marche, et commence à chercher une image, après avoir entendu ces mots… Elle voyage vers cette idée.
Les questions de rhétorique peuvent aussi avoir pour réponse un non ou un oui, mais il vous faut être sur que la réponse sera oui pour votre lecteur, sinon, vous risquez de lui communiquer un sentiment de malaise.
Exemple grossier qui peut engendrer de la friction :
« Êtes vous prêt à me laisser poser les mains sur vous ? »
Exemple positif :
« Voulez-vous savoir écrire pour persuader n’importe qui d’acheter vos produits ? »
Evidemment que oui, si vous êtes là… Vous n’arrivez jamais à convaincre un client qui n’a pas envie d’être convaincu… Essayez donc de convaincre un végétarien de manger un « vrai » steak. Mais vous pouvez leur vendre quelque chose plus proche de leurs croyances, des steak végétal peut être?
15. Montrer l’impact positif ou négatif sur d’autres personnes
Montrer ou raconter l’expérience des autres permet à votre client potentiel de comparer sa situation avec celle d’autres personnes, mais aussi de se détacher émotionnellement pour un temps de ce que vous lui demandez de faire.
16. Labelliser ses lecteurs avec un nom
Les gens aiment faire parti d’un groupe auquel s’identifier.
- Prenez la politique, vous avez « les républicains », « les marcheurs ».
- Prenez la musique : « les punks ».
- Dans la vie courante : « les indépendants », « ouvriers », « retraités ».
- La médecine : « docteurs », « praticiens », « spécialistes », « généralistes », etc.
Même si vos lecteurs ne font pas encore partie d’un groupe clair. Labélisez-les, du genre « Les rêveurs », « les élèves de … » . Cela aide à convaincre un client qu’il fait parti d’un groupe (je l’ai fait sur l’image de l’oncle sam, ça a du retenir votre attention quelques instants j’en suis certain).
17. Faites du teasing
Dans quelques micros-secondes je vous explique l’art de teaser (et voila c’est fait).
Le teasing consiste à annoncer que vous allez donner une information plus tard, sans la donner tout de suite en excitant la curiosité du lecteur pour le pousser à lire/voir la suite.
Dans le prochain épisode, Katerina va rencontrer Anna, et tout ne va pas se passer comme elle l’espérais, ses rêve de gloire et de succès vont être réduit à néant par un événement inattendu…
Tout vous sera révélé dans le prochain épisode/la page 22
18. Savoir si vous « vendez » de « l’amélioration (un gain à long terme) » ou de la « protection (une prévention immédiate des problèmes) »
Il y a deux façons d’écrire pour convaincre un client d’acheter.
Soit vous écrivez en parlant des bénéfices à long terme, soit vous écrivez en parlant des solutions pour résoudre des problèmes à court terme.
Soit vous choisissez de parler des bénéfices et vous adoptez un langage positif :
« Prenez enfin le repos que vous méritez… »
Soit vous choisissez de parler des solutions à court terme et vous adoptez un langage négatif :
« Arrêtez de vous épuiser, et de subir le stress quotidien que vous provoque votre travail. »
19. Éliminer les signes de doutes, manques d’assurance, demandes de validation pour convaincre un client
Il m’arrive souvent de dire ou d’écrire des choses comme : vous ne croyez pas? D’accord? Peut être que…, je pense…
Et c’est une mauvaise chose, ça communique le message subconscient que vous demandez une forme de validation de votre lecteur, et donc que vous manquez de confiance dans vos affirmations. A éviter donc…
